Sales 3.0

Wie werde ich richtig erfolgreich im Vertrieb?

Zu viele Vertriebsleute denken vorweg über Lösungen nach, anstatt zunächst herauszufinden, was der Kunde braucht. Die Gedanken rasen voraus, ohne die richtigen Fragen zustellen.

Wer genau ist mein Kunde?

Ausschlaggebend ist, welche Ziele der Kunde verfolgt und wo er hin möchte. Erfolgreiche Vertriebsleute verstehen, woher der Kunde kommt, was ihn bewegt und welchen Herausforderungen er sich stellen muss.
 
Der neue Vorsatz sollte sein: Herauszufinden warum Ihr Kunde „es“ möchte! Setzen wir mal voraus, sie verkaufen Telefonanlagen:. Ich kann nach dem Budget, Anschlüssen, gewünschten Leistungsmerkmalen, Mitarbeitern fragen oder mir die Frage stellen, warum der Kunde jetzt investiert!? Wenn ich die „warum“ Frage stelle, ist die „was“ Frage überflüssig. Und wenn ich Software verkaufe? Ich kann über Betriebssysteme, Speicherplatz, Rechenzentrum sprechen oder ich finde heraus was die Motivation (z.B.Digitale Transformation) dieser geplanten Investition ist!? Ein Veränderung in der Unternehmensleitung (Management Change) oder Erneuerung des Portfolios, z.B. mehr hin zum Service- und Softwaregeschäft und damit die Notwendigkeit seine Technologie (Digital Workplace) zu erneuern ohne neue Prozesse zu digitalisieren.

Zum erfolgreichen Verkäufer mit den richtigen Fragen

Schreiben Sie Fragen mit Ihren eigenen Worten auf, um sie bei Ihrem nächsten Kundengespräch anzuwenden:
1. Was fällt Ihnen als erstes ein, wenn Sie ein neues Kommunikationssystem oder Software kaufen möchten? Warum eigentlich kaufen, warum nicht Managed Services? Warum nicht eine komplette Prozess oder Management-Beratung z.B. für den Mittelstand, um herauszufinden was Ihn motiviert, sein Business zu transformieren. (Versuchen Sie zu verstehen was dies bei Ihrem Kunden auslösen kann)

2. “Erzählen Sie mehr darüber“ (Sie benötigen eine weitere Frage, um ein detailliertes Verständnis der Situation zubekommen)

3. “Wie fühlen Sie sich dabei?“ motiviert, begeisternd, mitreissend, bevor Sie in eine Lösungsdiskussion gehen. Versuche Sie es systematisch anzugehen, z.B. wie ein Vertriebscoach und nicht wie viele andere, die immer wieder erzählen wie toll ihre Produkte sind.  Hören Sie bitte auf ein „was“ Sales Manager zu sein. Werden Sie ein „warum“ Sales Executive und machen Sie es richtig und Sie werden die Welt Ihrer Kunden nachhaltig verändern! Natürlich auch die Ihre. Hier erfahren Sie mehr über Coaching für den Vertrieb.
 
Viel Erfolg!
 
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